Woolman Oy

Millainen sekoitus toimii sinun kohdallasi? Verkkokaupan kansainvälisen asiakashankinnan skaalaaminen

Millainen sekoitus toimii sinun kohdallasi? Verkkokaupan kansainvälisen asiakashankinnan skaalaaminen

Aihe on puhuttanut paljon, mutta siitä ei puhuta juuri julkisesti. Kyseessä on verkkokaupan oikean kasvumallin löytäminen.

Monen kauppiaan suuri unelma on löytää liiketaloudellisesti järkevä kasvumalli. Sellainen, johonka yhden kultarahan sijoittaminen tuo takaisin viisi tai kuusi kimaltavaa. Ja mikäli sijoittaa yhden sijaan kaksi, tulee samaisesta tarunhohtoisesta koneesta ulos kymmenen tai peräti kaksitoista.

Tästä alkaa todellisuus

Tervetuloa! Olet saapunut asiakashankinnan skaalaamisen ytimeen. Jos kaikki olisi helppoa, jokaiselle kauppiaalle löytyisi käypä malli hetkessä!

Totuus on valitettavasti toinen. Tällä hetkellä tehokkain verkkokaupan asiakashankinta tapahtuu yhdistelemällä erilaisia digitaalisia kanavia. Jokainen sekoittaa oman cocktailin ja kokeilee peukut pystyssä onneaan. Muistuttaisiko tämä sekoitus vihdoin mahdollisimman paljon toivottua lopputulosta?

Itse skaalaamisella tarkoitetaan verkkokaupan näkökulmasta kasvumallia. Tämä malli mahdollistaa myynnin kasvattamisen. Takoen tuottoa suuremmalla budjetilla miltei samassa suhteessa kuin pienemmän mittakaavan tekeminen. Parhaimmillaan toki vieläkin paremmin.

Käytännön tasolla kyseessä on asiakasvirtojen ja kaupan eräänlainen symbioosi. Yksinkertaistettuna kauppa saa riittävästi asiakkaita. Lisäksi kauppa toimii niin, että se kestää kasvavan liikenteen ja myynti seuraa kasvanutta kävijämäärää.

Yleensä asiakashankinta on rakennettu niin maksetun kuin orgaanisen liikenteen varaan. Yhdistelmässä voidaan hyödyntää sähköpostimarkkinointia, ystäviä, tuttuja ja kampanjoita. Cocktail muodostuu monesta eri ainesosasta. Ainoastaan sekoitussuhteet vaihtelevat.

Mukana on toki verkkokauppoja, jotka eivät tee ollenkaan maksettua asiakashankintaa. Nämä kaupat ovat onnellisessa asemassa: ne saavat kävijöistä esimerkiksi suuremman konsernin muista kanavista. Suurin osa kaupoista joutuu kuitenkin taistelemaan asiakashankinnan peikon kanssa. Kohtaamisia peikon kanssa tulee paljon, jos laajentumisen suunta on uusilla markkinoilla. 

Kuinka skaalata käytännössä ja mitä se tarkoittaa?

Hyvä esimerkki skaalaamisesta on kansainvälinen ravintola-alan franchising-liiketoiminta. Sama toimivaksi todettu konsepti voidaan viedä maasta toiseen ja se tuottaa suurin piirtein samassa suhteessa eri maissa. Tällä kaavalla toimivien ravintoloiden määrää voidaan kasvattaa, tuotot seuraavat näin sijoitettua pääomaa.

Useimmiten verkkokaupoissa vastaavan yksinkertaista mallia on vaikeampi löytää, joten jokainen kauppa joutuu etsimään itselleen toimivan kombinaation.

Asiakashankintaa tehneet ovat useimmiten oppineet erehdyksen ja onnistumisen kautta keinot kotimarkkinoilla menestymiseen. Tilanne kuitenkin mutkistuu, kun kasvu vie kotimaan ulkopuolelle. Siellä samat keinot eivät välttämättä toimi.

Pitäisikin löytää erilaisiin ympäristöihin toimivia tapoja hankkia asiakkaita. Esimerkiksi Japanissa tai Kiinassa ihmiset käyttävät erilaisia sosiaalisia medioita. Aina tämä ei välttämättä tarkoita asiakashankinnan kanavien muuttamista, vaan painopisteiden muuttamista.

Klassisena esimerkkinä Google AdWords -mainokset voivat toimia hyvin kotoisessa Suomessa. Ne tarjoavat tasaisen hyvää kävijävirtaa kauppaan. Kun yritys kokeilee asiakashankintaa jatkossa Lontoon, Hampurin ja Zürichin alueelle, nousevat samanlaisten mainosten kulut pilviin. Niistä saatu myyntikään ei ole halutulla tasolla.

Lopputuloksena huomataan, että esimerkiksi Hampurissa ja Zürichissä asiakkaita tavoittaa paremmin kohdennetuilla Instagram mainoksilla. Lontoosta parhaat tulokset taas saa yhdistelemällä kohdennettuja Youtube-mainoksia ja Facebookin Messenger-mainoksia. Tulos voi myös olla, että oma kasvumalli toimii hyvin Suomessa, mutta sitä ei voi järkevillä taloudellisilla panostuksilla saada toimimaan jossain toisessa maassa. Joten toiminta ei siltä osin ole ainakaan vielä skaalattavaa.

Paras tapa miettiä skaalattavan mallin löytämistä on laajentumisen suunnittelu kynän ja paperin avulla:

  • Mitä markkinoita olen halukas testaamaan?
  • Paljonko kauppani tarvitsisi kävijöitä kuukaudessa? Viikossa? Päivässä?
  • Onko kauppani teknisesti valmis kansainvälisiin asiakkaisiin?
  • Entä mitä olen oppinut nykyisestä tai nykyisistä markkinoista?

Tarjoamme mielellämme osaamistamme, jos mietit kansainvälisen asiakashankinnan skaalaamista! Takataskussamme on case-esimerkkejä ja kokemusta, joiden voimin sparraamme sinua eteenpäin!

Teksti: Mikko Rekola
Growth hacker / Woolman 


Lue myös:

Tilaa uutiskirje