Woolman Oy

Kuinka vuosi 2020 on osoittanut jo D2C-kaupankäynnin potentiaalin?

Kuinka vuosi 2020 on osoittanut jo D2C-kaupankäynnin potentiaalin?

Kaupankäynti sai osakseen täyslaidallisen viime keväänä koronaviruksen aiheuttamien rajoitusten vuoksi. Kuluttajien katoaminen kivijalkaliikkeistä pakotti kauppiaat kääntämään katseensa kohti verkkokauppaa ennennäkemättömällä tavalla, toteaa McKinseyn raportti 

Koronavirus vauhditti entisestään muutosta kuluttajien tavassa kuluttaa: Itse ostaminen ei loppunut, vaan tapa ostaa muuttui. Verkossa vietetyn ajan radikaali kasvu sai kuluttajat etsimään omiin arvoihin sopivia tuotteita ja palveluita verkosta. Merkityksellisen sekä tarkoituksenmukaisen sisällön arvo korostui. 

Koronavirus tarkoitti keväällä suurta uhkaa, mutta samalla myös hyvin uniikkia mahdollisuutta brändeille rakentaa vahvaa yhteyttä asiakkaisiinsa. Kuluttajien etsiessä ratkaisuja, brändit jotka kykenivät tarjoamaan asiakkailleen heidän tarpeisiinsa vastaavaa sisältöä olivat lähtökohtaisesti koronakevään voittajia. Kun vähittäiskauppa sakkasi, yhä useammat suuret kulutustuotteiden valmistajat alkoivat miettiä: “Miksi emme myisi itse myös suoraan kuluttajille?”       

Ilmiötä tarkastelleena törmää jos jonkinlaiseen termiviidakkoon: Direct-to-Consumer, DtC, D2C, Direct Brands tai Digitally Native Vertical Brands. Lopputulemana nämä kaikki tarkoittavat tuotteiden tai palveluiden myyntiä suoraan loppukäyttäjälle suoraan verkossa – simple as that! Tässä kirjoituksessa ilmiötä tarkastellaan D2C:nä.

D2C-liiketoimintamallissa tuotteet myydään suoraan kuluttajille, jolloin toimitusketju lyhenee huomattavasti. Liiketoimintamalli tuo asiakkaan lähemmäs brändiä. Näin organisaation brändi- ja arvolupaus kyetään pitämään korkeatasoisena. Seurauksena on entistä vahvemmin brändiin sitoutuneet asiakkaat ja vahvempi asiakasdialogi organisaation ja asiakkaiden välillä. Se mahdollistaa yritykselle itselleen näkymän arvokkaimpaan kohderyhmäänsä, asiakkaisiin ja asiakasymmärrykseen.

Yksi digitalisaation suurimmista hyödyistä on se, että melkein mitä vain verkossa tapahtuvaa voidaan mitata ja hyödyntää päätöksenteossa. Brändin omistajalla on valta ja mahdollisuus tehdä päätöksiä omia tuotteitaan ja kokoelmiaan koskien, ja tämä avaa kokonaan uuden mahdollisuuden myyntikokeiluille. Kokeilut voidaan kohdistaa tiettyihin asiakassegmentteihin tai maantieteellisiin uusiin markkinoihin. D2C-toimintatavalla voidaan saavuttaa merkittävä asema valitun asiakassegmentin sekä kohdemarkkinoiden niché-markkinoilta. Kirsikkana kakun päälle: suoramyynnin kate on merkittävästi parempi ja tuloutuu kokonaan brändin omistajalle. 

Kuinka päästä alkuun?

Liikkeenjohdon näkökulmasta D2C-toimintamallin käyttöönotto ei ole mikään helppo asia. Muutoksen johtaminen nousee  avainasemaan. Kokonaisuudessaan D2C esittää suurta muutosta perinteiseen toimintamalliin, jota on hiottu huippuunsa vuosikymmeniä. Suoramyynti vaikuttaa myös yrityksen jälleenmyyjiin ja tukkukauppiaisiin, mutta ei lainkaan negatiivisesti. D2C mallissa on monia kaikkia osapuolia hyödyntäviä mahdollisuuksia. Parhaimmillaan D2C tuottaakin arvoa toimitusketjun jokaiselle jäsenelle. 

D2C:n tarjoamat mahdollisuudet ylittävät riskit. Mahdollisuuksien keskiössä on erilaisten tuotteiden yhdistely uudenlaisiin palvelumalleihin, joita voida tarjota kuluttajille perinteisten jakelukanavien kautta. Uusia kokeiluja voidaan tehdä matalan riskin testauksilla ja kokeiluilla. Nämä tarjoavat todisteita markkinoista ja mahdollisuuksista. Kokeilut rakennetaan niin, etteivät ne yliaja olemassa olevia liiketoimintaprosesseja.  

Kun asiakas sitoutuu paremmin brändiin, helpottaa se myös tukkukauppiaita ja jälleenmyyjiä kasvattamaan myyntiä. Esimerkiksi liittämällä kanta-asiakasohjelmat osaksi koko arvoketjua saadaan asiakkaista parempaa dataa, jolloin asiakasymmärrys kehittyy entisestään. 

Aiemmin viitatussa McKinseyn artikkelissa esitetään kuinka eurooppalainen yli tuhannen kivijalkaliikkeen jälleenmyyntiketju siirtyi verkkokauppaan täysin nollatilanteesta – vain 13 viikon aikajänteellä – koronaviruksen rajoitteiden astuessa voimaan. 

D2C mahdollisuuden kartoittaminen kannattaa tehdä asiantuntevan kumppanin kanssa. Mahdollisuuden testaaminen käytännössä voidaan toteuttaa ilman mittavaa IT-projektia tai integraatioita nykyjärjestelmiin. Kokeiluja tehdään jo.

Mareena Löfgrén, tuotepäällikkö / Woolman

 

Kaipaatko inspiraatiota siihen, mitä D2C voisi tarkoittaa juuri sinun liiketoiminnallesi? Ota yhteyttä asiantuntijoihimme:  

Ota yhteyttä  

 

Lue aiheesta lisää:

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?