Woolman Oy

DTC! Mitä on direct to consumer ja miksi se on seuraava iso juttu verkkokaupassa?

DTC! Mitä on direct to consumer ja miksi se on seuraava iso juttu verkkokaupassa?

Muutaman vuoden aikana verkkokauppa-alaa seuranneet ovat voineet huomata valtaviksi kasvaneita amerikkalaisia verkkokauppoja. Monille verkkokaupan parissa toimiville tuttuja ovat esimerkiksi Allbirds, Warby Parker ja Dollar Shave Club. Ne ovat jo ehtineet muuttaa ihmisten kulutuskäyttäytymistä. 

Laajemmalle liiketoiminnan parissa toimivalle yleisölle nämä ovat ainakin Suomessa tuntemattomia. Usein kuulee kysymyksen, miksi tulisi olla kiinnostunut, jos joku jossain kaukana merien takana myy paljon verkossa?

Erinomainen kysymys, mutta vastaus on vähintään yhtä hyvä: Liiketoimintamallin nerokkuuden vuoksi. Niin kutsutut direct to consumer -verkkokaupat myyvät tuotteitaan pääosin suoraan asiakkaille ilman välikäsiä. Välistä jäävät jälleenmyyjät, tukkurit tai jakelijat.

Varsinkin vähittäiskaupan rakennetta tarkasteltaessa tässä mallissa tapahtuu asioita eri tavoin. Jälleenmyyjän tai tukkurin puuttuessa tuote voi matkata suoraan omalta varastolta asiakkaalle ilman välikäsiä. Malli mahdollistaa suoran kontaktin potentiaalisiin asiakkaisiin. Eli voit hyödyntää asiakasdataa esimerkiksi potentiaalisten uusien asiakkaiden profiloinnin osalta.

Langat brändin käsissä

Liiketoimintamalli on kiinnostava useastakin eri syystä. Ensinnäkin mallin avulla brändin omistaja voi myydä tuotteitaan suoraan asiakkaille. Näin omistaja voi suoraan kontrolloida valikoimaa ja tuotteen hinnoittelua. Yksinkertaistettuna voi myydä samaa tuotetta asiakkaalle halvemmalla ja itselle jää tuotteesta edelleen jälleenmyyntin verrattuna parempi kate.

Toiseksi jokaisesta myyntitapahtumasta jää digitaalinen jalanjälki myyjälle ja myyjä voi käydä halutessaan suoraan kommunikaatiota asiakkaan kanssa.

Kolmanneksi kyseinen liiketoimintamalli mahdollistaa sellaisen kaupan pyörittämisen, joka olisi taloudellisesti liian haasteellista perinteisempien jakelukanavien välityksellä.

Itse malli ei kuitenkaan tuo automaattisesti menestystä, vaan sitä pitää pystyä soveltamaan oikein.

Esimerkiksi menestyneimmät DTC-tapaukset keskittyvät perinteisesti yhteen tuotteeseen tai tuoteryhmään. Moniin on yhdistetty vieläpä uusi palvelumalli kuten Trunk Clubiin, Barkboxiin tai Quippiin. Kuukausitilaus kohtuuhintaisesti suoraan kotiin ja ratkaisee asiakkaan arkiongelman. Kiireinen herrasmies saa juuri itselle sopivan asukokonaisuuden suoraan postipaketista.

Massat liikkeelle järkevällä summalla

Keskeisin haaste on myös perinteisesti ollut potentiaalisen yleisön kerääminen kauppaan. Toisaalta saman haasteen kanssa kipuilee jatkuvasti myös kivijalkakauppojen maailma. Esimerkiksi Helsingin kuihtuvasta muotikadusta on tullut jo median käyttämä käsite. Verkossa pelkistä kävijöistä jää kuitenkin kivijalkamyymälöitä tarkempi digitaalinen jalanjälki. Tätä voidaan hyödyntää asiakashankinnan kehittämisessä jatkossa.

Suomalaisen DTC-verkkokauppiaan näkökulmasta haastavinta on useimmiten saada isot massat liikkeelle järkevään hintaan. Todennäköisesti asiakkaita pitäisi saada myös muualta ja se vaatii kansainvälisen asiakashankinnan asiantuntemusta. Asiantuntemusta, joka on vielä valitettavan kapeaa verrattuna esimerkiksi ruotsalaisiin, saksalaisiin tai hollantilaisiin verkkokauppiaisiin. Mikäli pohdit oman DTC-verkkokaupan perustamista tai olemassa olevan verkkokaupan kehittämistä ole rohkeasti yhteydessä. Asiantuntijamme auttavat kauppasi liiketoiminnan hiomisessa.

Mikko Rekola, Growth hacker / Woolman

 

Lue myös: 

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?