Woolman Oy

Viisi vinkkiä: Mikä toimii poikkeusajan maksetussa mainonnassa?

Viisi vinkkiä: Mikä toimii poikkeusajan maksetussa mainonnassa?

Autamme asiakkaitamme verkkokaupan liiketoiminnan jatkuvuuden takaamiseksi. Näin koronaepidemian aiheuttamana poikkeusaikana olemme saaneet ennätyksellisen määrän kysymyksiä mainonnasta, kampanjoista ja mainonnan sopeuttamisesta vallitsevaan markkinatilanteeseen. On hyvä todeta, että ulkoinen markkinashokki on kohdellut verkkokauppoja epätasapuolisesti. Osa on hyötynyt suuresti ja toisilla taas myynti on sakannut pahemman kerran.  

Tilanne elää voimakkaasti ja ensi viikko on vielä kaukana tulevaisuudessa. Ostaminen isommassa kuvassa siirtynyt isosti verkkoon ja tätä tukee kaikki keräämämme data. Miten sitten tavoitella asiakkaita tällaisessa tilanteessa? Olemme seuranneet aktiivisesti, miten kävijät operoivat asiakkaidemme kaupoissa ja avustaneet asiakashankinnan kanssa. Asiakashankinnassa on selvästi huomattu, että niin kanavat kuin kohdeviestit toimivat osittain eri tavoin kuin tavallisesti.

Nämä viisi vinkkiä poikkeusajan maksettuun mainontaan ovat antaneet viime viikkoina positiivisia kokemuksia. Huomaathan, että eri kanavissa on markkinakohtaisia eroja ja tilanteet voivat koronaepidemian aikana muuttua nopeasti.

1. Instagram Stories

Instagram Stories on selvästi maksetun mainonnan ykköskanava, joka on nostanut päätään Suomessa myös uusien demografisten segmenttien osalta. Se on nykyään paljon muutakin kuin nuorten naisten kanava. Varsinkin miesten tavoittaminen on viime viikkoina helpottunut. Storiesin käyttäminen vaatii verkkokauppiaalta pohdintaa, ettei tule tuotettua mainoksiin massaan hukkuvaa huttua. Stories on huomattu aiemmin hyvänä retargetointikanavana, mutta nyt se on tärkeä kanava myös uusasiakashankinnassa. Miten tuottaa kanavakohtaista sisältöä ja millaista? 

Muutamissa sekunneissa pitäisi kertoa paljon ja herättää mielenkiinto. Parhaissa esimerkeissä on mainostasolle mukaan tuotu liikettä, etenkin näytön reunoille. Yhtenä ideana pistää mainokseen painike, joka on käytännössä vain kikka saada ihmisiä painamaan mainosta. Tekstin kanssa sen sijaan vähemmän on enemmän. Erityisen tärkeää on ottaa huomioon laitekohtaiset erot ruutujen osalta. Suosittelemmekin isompaa ja helppolukuista fonttia mainoksiin.

Millaisilla nikseillä erottautua kilpailijoista? Eräs vaatealan kauppa teki mainoksen, jossa tupsahdetaan kauppaan ja näytetään myydyimmän tuotekategorian valikoimaa. Ja kaikki tämä tosiaan vain parissa sekunnissa. Mainos toimi erittäin hyvin ja oli konversioiden osalta menestys. Toinen kauppias teki puolestaan lokaatiopohjaisen kampanjan, jossa retargetointia kohdennettiin paikkakunnan mukaan. Toimi erinomaisesti, kun jokaista kohdeyleisöä puhuteltiin alueen erityispiirteet huomioiden.

2. Facebook LIVE 

Yhä useampi brändi on tehnyt myös live-esiintymisiä Facebookissa. Näin sivun seuraajille lähtee pyörivästä live-esiintymisestä push-notifikaatio. Tämä on hyvä tapa osallistaa olemassa olevia asiakkaita ja tuoda henkilökohtaisuutta kommunikaatioon. Muutamia suomalaisia kauppiaita on lähtenyt ennakkoluulottomasti hyödyntämään tätä mahdollisuutta ja saanut positiivista palautetta.

Live-videoissa voi kysellä esimerkiksi asiakkaiden palautetta tuotteista tai valottaa yksityiskohtia brändin filosofiasta vaikeana aikana. Parhaiten kanavaa voi hyödyntää, kun on asiakkaiden suuntaan avoin, läpinäkyvä ja mahdollisimman rehellinen.

Maailmalta voi ottaa myös mallia ja yhdistää live osaksi myyntiä. Tämä onnistuu esimerkiksi tarjoamalla liven aikana asiakkaille alennuskoodeja tai muita etuja. Parhaiten livet toimivat, jos niissä saa aikaan kaksisuuntaista kommunikaatioita asiakkaiden kanssa. Mikä parasta, livevideot jäävät tilille talteen. Niitä voi jakaa sen jälkeen joko orgaanisesti tai maksettujen mainosten avulla eteenpäin tavoittaen näin entistä suuremman massan.

3. Viisaampaa sähköpostimarkkinointia

Tämä ei varsinaisesti ole maksetun mainonnan niksi, mutta toiminnan jatkuvuuden osalta kriittinen osa verkkokaupan markkinointikanavia. Vaikka varasto pullistelee tai myynti ei vedä, on tärkeää säilyttää maltti sähköpostimarkkinoinnin kanssa. Huolestuttavana esimerkkinä eräs Suomen tunnetuimmista vaatebrändeistä on lähtenyt lähes roskapostituksen tasolle lähettäen verkkokaupan tilaajille keskimäärin kolme sähköpostia päivässä normaalin muutaman viikkoviestin sijaan. Seuraukset ja vahingot tällaisesta voivat olla pahimmillaan pitkäkestoisia. 

Positiivisena esimerkkinä sähköpostimarkkinoinnista tänä aikana mainittakoon luontaistuotekauppa, joka muutti jatkuvasti pyörivän sähköpostiautomaation viestien sisältöä. Normaali tarjousvetoinen sisältö ei tuntunut tilanteeseen sopivalta, joten keskeisiä viestejä päivitettiin sisällön osalta tarjoamaan vinkkejä yhdessä tekemiseen ja viihtymiseen. Sisältöä tuotettiin niin uutiskirjeisiin kuin myös kaupan blogiin. Vaikka viesteissä ei ollut suoraa kaupallista kärkeä, viestejä avattiin lähes ennätyksellisin lukemin ja lopulta viestien myynti oli parhaiden tarjouskampanjoiden tasolla. 

Kaiken markkinoinnin ei ole pakko olla suoraan myyntilähtöistä. Markkinoinnin tueksi voi ottaa epäsuoran kaupallisen lähestymistavan hyvän ja ajankohtaisen sisällön avulla. Näin sinä voit olla astetta merkityksellisempi asiakkaillesi. Tätä on helppoa soveltaa myös osaksi jatkuvasti toimivaa maksettua mainontaa.

4. Niksipirkan paluu

Ihmisten viettämä aika ruutujen ääressä on kasvanut muutaman viikon aikana ennätyslukemiin. Miten hyötyä tästä ja tarjota ajankohtaan sopivaa sisältöä, jossa mukana positiivinen näkökulma? Keskeistä on säilyttää hyvä suhde asiakkaiden kanssa ja tarjota jotain toistuvaa.

Esimerkkinä eräs asiakkaistamme tekee viikoittaisen mainoksen, jossa mukana jokaiselle viikolle sopiva positiivinen kulma ja kannustin. Mainoksesta päädytään sisältösivulle, jossa kerrotaan brändin halusta vaikuttaa tilanteesta eniten kärsiviin Suomessa. Lopuksi mukana on pieni kaupallinen kannustin rajatun ajan toimivan alennuskoodin muodossa. 

Sisältöä voi tuottaa viikoittain tai jopa päivittäin riippuen resursseista. Keskeisintä olisi tuottaa ajankohtaista sisältöä, mutta ei ainoastaan orgaaniseen markkinointiin vaan myös maksettuun markkinointiin. Markkinoinnissa tyypillisesti toimivat mainoskulmat eivät välttämättä ole juuri nyt ajankohtaisia tai puhuttele oikein. Toisaalta esimerkiksi kampanjoita voi muokata paremmin ajankohtaan sopivaksi.  

5. Aktivoi asiakkaat tuottamaan sisältöä

Monien haasteena on sisältökalenteri, josta on erikoisesta tilanteesta johtuen jouduttu pyyhkimään yli monta hyvää suunnitelmaa. Suunniteltuja sisällöntuottajia ei tavoita tai studiot ovat menneet kiinni. Nyt olisi viimeistään aika panostaan asiakkaiden tuottamaan sisältöön. Monet direct to consumer -brändit ovat tehneet yhteistyötä lojaalimpien asiakkaiden kanssa jo vuosien ajan. Asiakkaiden tuottamassa sisällössä on rehellisyyttä, hauskuutta ja monien kaipaamaa pientä rosoisuutta.

Kun asiakkaiden kanssa tuottaa sisältöä yhteistyössä, voi parhaita paloja käyttää myös tukemassa maksettua mainontaa. Yksinkertaisimmillaan voi lähteä liikkeelle referensseistä ja asiakasarvioista, mutta tätä voi syventää esimerkiksi niin, että asiakas tuottaa sisältöä suoraan yrityksen sosiaalisen median kanaviin. Eräs liikuntatuotteita myyvä asiakkaamme on ottanut mukaan erilaisia kannustimia, joilla saadaan potentiaaliset asiakkaat seuraamaan innokkaasti esikuviaan.

Keskeistä on muistaa pitää lupa-asioista hyvää huolta ja dokumentoida mahdolliset yhteistyösopimukset. Parhaimmillaan asiakkaiden tuottama sisältö on hyvin aitoa ja sitä eivät poikkeustilan aiheuttamat rajoitukset hidasta.

Mikko Rekola, lead growth hacker / Woolman 


Tarvitsetko apua asiakashankinnan kehittämisen kanssa? Ole rohkeasti yhteydessä!

Heli Torniainen
eCommerce Growth Strategist
heli.torniainen@woolman.io
+358 50 58 69611
 

 

Lue myös: 

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?