Woolman Oy

Verkkokaupan asiakashankinta poikkeusaikana – Miten mukautua uuteen tilanteeseen?

Verkkokaupan asiakashankinta poikkeusaikana – Miten mukautua uuteen tilanteeseen?

Maailma on muuttunut ennätyksellisen nopeasti. Digitaalisten palveluiden kysyntä on suuressa kuvassa noussut ja ihmisten ostokäyttäytyminen on siirtynyt vauhdilla verkkoon. Olemme saaneet lukuisia kysymyksiä, miten muuttaa verkkokaupan asiakashankintaa näin poikkeuksellisena aikana?

On päivänselvää, että tällainen markkinashokki on epätasapuolinen eri kauppiaille. Onnekkaat ovat tehneet kuukauden uuden myyntiennätyksen vain muutamien päivien aikana. Epäonnekkaat puolestaan ovat joutuneet painimaan nollamyynnin kanssa. Käsittelen tässä blogauksessa aihetta yleisellä tasolla jakaen muutamia vinkkejä, joita olemme antaneet omille asiakkaillemme.

Millaista dataa meille on kertynyt?

Isossa kuvassa verkkokauppa on uuden maailman selkeä voittaja. Ihmisten mahdollisuudet ja halu vierailla kivijalkamyymälöissä on laskenut. Samanaikaisesti on kuitenkin tarpeita, joita pitää tyydyttää. Uusi tilanne on ollut päällä vasta lyhyen ajan, joten koronaviruksen kokonaisvaikutusta on liian vaikeaa arvioida. Esimerkiksi vaatteiden ja asusteiden kysyntä on useilla asiakkailla nytkähtänyt alaspäin, mutta on melko vaikeaa ennakoida mitä tapahtuu seuraavien kuukausien aikana.

Erilaisissa harrastetuotteissa kysyntä vaihtelee harvinaisen suuresti. Esimerkkinä kädentaitojen tuotteet ovat saaneet huomattavan myyntiruiskeen. Samaa ei voi sanoa salibandy-mailojen tai jääkiekkoluistinten myyntien osalta. Vasta tulevat viikot tulevat osoittamaan, mitä tulevaisuudessa tapahtuu. Kannustan kauppiaita kuitenkin omaan aktiivisuuteen. Useat asiakkaamme lisäsivät kauppoihinsa viime viikolla uusia tuotekategorioita, joilla he pystyvät reagoimaan ainakin hetkellisesti muuttuneeseen kysyntään.

Tulisiko minun sopeuttaa mainoksiani budjetin osalta? 

Maksetun mainonnan osalta vastaus riippuu siitä, mitä sopeutuksella tarkoitetaan. Useimmille ohje olisi jatkaa maksettua mainontaa Facebookissa, Instagramissa ja Googlessa pääosin kuten aiemminkin. Mainosbudjetteja tulisi tarkastella kriittisesti ja miettiä, onko myös asiakkaiden ostoskäyttäytyminen muuttunut? Ovatko minun asiakkaani edelleen samassa kanavassa aktiivisina? Monille maksettu mainonta on ollut viime viikolla entistä edullisempaa, joten tilanne on osalle mainostajista myös selvä mahdollisuus.

Erityisen tärkeää olisi kuitenkin sopeuttaa mainosviestien sisältöä. Eräät myrskypäivät päätettiin jättää viime viikolla pitämättä, kun myrskyä on nyt ihan riittämiin jo ilman kyseistä kampanjaa. Pienemmät verkkokaupat ovat jo hyvin vedonneet asiakkaisiin kertomalla pienen yrittäjän tukemisesta. Tai esimerkiksi, että suomalaisesta varastosta tuotteen saa toimitettua nopeasti kotiovelle. Isommat verkkokaupat ovat hygienian lisäksi viestineet kyvystä ja aidosta halusta auttaa tahoja, jotka kärsivät tilanteesta eniten. Ei tule unohtaa, että verkkokaupalla voi tehdä myös laajamittaista hyvää.

Miksi juuri nyt on erityisen tärkeää kiinnittää huomiota digitaaliseen markkinointiin?

Sosiaalisen median käyttö näyttää monilla alueilla kasvaneen huomattavasti, joten digitaalisissa kanavissa saa kiinni yhä useampia ihmisiä – niin meillä kuin maailmalla. Kävin viikonloppuna läpi useamman kaupan osalta asiakkaiden liikehdintää. Kauppoihin päädyttiin huomattavasti normaalia enemmän arkipäivisin keskellä normaaleja työpäiviä. Ostoskoreihin päätyi erilaisia tuotteita ja monet ostoksista olivat huomattavasti kyseisten kauppojen keskiostoja korkeampia. 

Digitaalisella markkinoinnilla voidaan myös tavoittaa tällaisena aikana kaupoille aivan uusia asiakkaita. Esimerkiksi apteekkien ja ruokapalveluiden myyjät saivat viime viikolla iloita valtavasta vyörystä uusia ensi kertaa asioivia. Jos tarkoituksena on kasvattaa asiakasmassaa, on digitaalinen markkinointi suositeltavaa. Nyt on erinomainen hetki tutustuttaa digitaaliseen kaupankäyntiin uusia asiakkaita.

Tulisiko minun muuttaa kauppani mainosviestejä ja millä tavalla?

Ehdottomasti. Mainosviestien sisältöä tulisi käydä läpi tarkan kamman kanssa. Monet tutut mainosviestit voivat tässä tilanteessa vaikuttaa oudoilta tai jopa sopimattomilta. Esimerkiksi ihana arki tai hulinasta nauttiminen sattuivat silmiini, kun kävin läpi suomalaisten verkkokauppojen mainoksia. Sen sijaan ratkaisukeskeisyydestä kertominen on hyvää viestintää. Vaikkapa uudesta kotiin toimituksesta tai siitä, että kauppasi varasto työskentelee normaalia pidemmin aukioloajoin. 

Myös sopivanlaisen sympatian ja tilannetajun osoittaminen palkitsee. On sanottu, että tuki hädän hetkellä jää ihmisten mieleen. Nyt on kreivin aika auttaa tilanteessa siitä eniten kärsiviä. Esimerkiksi viime viikon lopussa sosiaalisessa mediassa levinneet lahjoituskampanjat vetosivat moniin. Mainonnan tulisi kuitenkin olla aitoa ja brändin mukaista. Suuresta massasta voi erottua monella erilaisella positiivisella viestillä. 

Tällaisena aikana on keskeistä muistaa myös omat vahvuudet. Esimerkiksi monet yrittäjistämme vastaavat asiakkaiden kysymyksiin nyt normaalia joustavammin ja halu palvella asiakkaista on edelleen keskeinen tapa erottautua kilpailijoista. Tavallisten sosiaalisten tilanteiden vähentyessä voi mainoksilla tuoda esiin virtuaalisia kohtaamisia ja tunteita.

Voimaa, jakamista ja sisua!

Mikko Rekola, lead growth hacker / Woolman

 

 

Tarvitsetko apua verkkokaupan asiakashankinnan kehittämisessä? Me autamme nopeasti ja ketterästi:

Heli Torniainen
eCommerce Growth Strategist
heli.torniainen@woolman.io
+358 50 58 69611

 

Kaipaatko lisää luettavaa?

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?