Woolman Oy

Shopify B2B-myynnissä: Valitse sopiva ratkaisu yritysmyyntiin verkkokaupassa

Shopify B2B-myynnissä: Valitse sopiva ratkaisu yritysmyyntiin verkkokaupassa

Lähes 70 % verkkokauppamyynnin arvosta Suomessa syntyy yritysten välillä, selviää Postin kesäkuussa 2020 julkaisemasta B2B-verkkokauppatutkimuksesta. Sen mukaan yrityksille suunnattuja verkkokauppoja käyttää jo yli kaksi kolmasosaa ostajista. Huomionarvoista on, että lähes puolet eli 46 prosenttia yrityksistä asioi myös kuluttajille tarkoitetuissa verkkokaupoissa.

Kuluttajaverkkokaupassa saadut kokemukset ja odotukset heijastuvat puolestaan B2B-puolelle; asiakas odottaa verkkokaupalta helppoutta ja nopeutta riippumatta kummassa roolissa hän on tilausta tekemässä.

Tutkimuksen mukaan 64 prosenttia ostajayrityksistä arvioi tekevänsä seuraavan viiden vuoden aikana nykyistä enemmän hankintoja yrityksille suunnatuista verkkokaupoista. Samalla perinteisen myyntiedustajien kautta tehtyjen hankitojen määrän uskotaan vähentyvän.

Tämä on selkeä viesti B2B-myyjille ja mahdollisuus uudistaa omia toimintatapojaan vastaamaan paremmin ostajien toiveita. Mutta minkälaisia mahdollisuuksia kuluttajaverkkokaupan alustana paremmin tunnettu Shopify antaa B2B-myyntiin? 

Shopify-verkkokauppa B2B-myynnissä

B2B-toteutusvaihtoehdot voidaan jakaa Shopify-ekosysteemissä karkeasti neljään kategoriaan:

  1. Alennuskoodit
  2. Wholesale-sovellus
  3. Shopifyn wholesale-myyntikanava
  4. Erillinen Shopify-verkkokauppa B2B-asiakkaille

1. Alennuskoodi

Yksinkertaisin tapa toteuttaa B2B-hinnoittelu asiakkaille on käyttää Shopifyn alennuskooditoimintoa. Tämä ratkaisu toimii parhaiten, jos hinnoittelumalli on yksinkertainen ja pysyvä (esim. B2B-ostajille aina –30 % jälleenmyyntihinnasta). Ostokokemus kuten navigointi, tuotetarjooma, toimitustavat ja maksutavat ovat lähtökohtaisesti samat kuin kuluttaja-asiakkaille. B2B-alennus voidaan toteuttaa käyttämällä joko automaattista alennuskoodia tai tavallista alennuskoodia, jonka B2B-asiakas syöttää tilauksen yhteydessä verkkokaupan kassalla.

Ratkaisu toimii parhaiten kauppiaille, jotka aloittelevat B2B-myyntiä ja/tai haluavat tehdä kokeiluja sen parissa. Lue lisää alennuskoodien hyödyntämisestä Shopify-verkkokaupassa.

2. Wholesale-sovellus

Toinen vaihtoehto on laajentaa verkkokaupan toimintoja asentamalla sinne kolmannen osapuolen B2B-sovellus. Tämä mahdollistaa muun muassa asiakasryhmäkohtaisten hintalistojen rakentamisen. Ratkaisu toimii parhaiten, jos hinnoittelumalli on suhteellisen yksinkertainen, esimerkiksi vaikkapa portaittain –20 %, –30% ja –40 % jälleenmyyntihinnasta.

Sovellus hintalistoineen mahdollistaa myös tuotekohtaisen hinnoittelun kiintein hinnoin, mutta hintoja on tällöin ylläpidettävä sovelluksessa, eikä niihin pääse käsiksi Shopifyn rajapintojen kautta. Jos alennustasoja on useita, niin ylläpidettävää tulee nopeasti suuri määrä. Esimerkiksi 100 tuotetta ja kullakin tuotteella viisi kokovarianttia ja viisi värivaihtoehtoa tarkoittaa kolmella alennustasolla sitä, että eri hintapisteitä kertyy 10 000 kappaletta.

Ostokokemus kuten navigointi, tuotetarjoama, toimitustavat ja maksutavat ovat lähtökohtaisesti samat kuin kuluttaja-asiakkaille. Toteutuksesta riippuen B2B-ostajille on kuitenkin mahdollista tarjota esimeriksi laskua maksutavaksi. Ratkaisu toimii parhaiten kauppiaille, jotka haluavat että sama verkkokauppa palvelee kaikkia asiakasryhmiä (B2C ja B2B).

3. Shopifyn wholesale-myyntikanava

Kolmas vaihtoehto on laajentaa verkkokaupan toimintoja asentamalla sinne Shopifyn oma B2B-myyntikanava. Tämä on mahdollista vain Shopify Plus -kauppiaille. Myyntikanava mahdollistaa muun muassa asiakasryhmäkohtaisten hintalistojen rakentamisen sekä tuotekohtaisen hinnoittelun kiintein hinnoin, mutta hintoja on tällöin ylläpidettävä myyntikanavassa kuten edellisessäkin vaihtoehdossa. Hintalistojen tuonti onnistuu CSV-tiedostona mutta ei rajapinnan kautta, joten ylläpitoa ei voi täysin automatisoida esimerkiksi niin, että ERP-järjestelmä toimisi hintalistojen masterina.

Asiakkaiden pääsyä B2B-myyntikanavaan voidaan rajoittaa käyttäjätunnuksilla ja kirjautumisella. Ostokokemus kuten navigointi, tuotetarjoama ja maksaminen määrittyvät myyntikanavan asetusten perusteella. Ulkoasun muokkaaminen ja kielikäännökset onnistuvat kuitenkin vain hyvin rajatusti.

Ratkaisu toimii parhaiten Shopify Plus -kauppiaille, joille riittää yksinkertainen tilauskanava B2B-tilausten vastaanottamiseen, eikä englanninkielinen käyttöliittymä ole ongelma B2B-asiakkaille.

4. Erillinen Shopify-verkkokauppa B2B-asiakkaille

Neljäs vaihtoehto on perustaa B2B-asiakkaille oma Shopify-verkkokauppa. Verkkokaupan ulkoasu ja toiminnallisuudet voidaan tuoda B2C-kaupasta, mutta toimintoja on mahdollista räätälöidä B2B-asiakkaiden tarpeisiin, jotka usein ostavat isoja määriä kerralla.

Verkkokaupan veroasetukset, toimitustavat ja maksutavat voidaan miettiä nimenomaan B2B-ostajan näkökulmasta. Samoin markkinointiviestit voidaan kohdentaa paremmin, eikä verkkokaupan sisältöjen suhteen tarvitse miettiä sopiiko jokin B2B-ostajan silmille ja päinvastoin.

Tämän lisäksi Shopifyn hinnoittelulogiikkaa voidaan parantaa wholesale-sovelluksella, joka mahdollistaa esimerkiksi asiakasryhmäkohtaisten hintalistojen rakentamisen. Tämän suhteen on kuitenkin syytä kerrata, että ylläpidon näkökulmasta ratkaisu toimii parhaiten, jos hinnoittelumallit ovat suhteellisen yksinkertaisia ja pysyviä – etenkin jos tuotekatalogi on kooltaan suuri. Asiakkaiden pääsyä B2B-kauppaan voidaan rajoittaa käyttäjätunnuksilla ja kirjautumisella.

Useamman verkkokaupan (B2C + B2B) mallissa pitää huomioida, että varastosaldot on todennäköisesti ylläpidettävä Shopifyn ulkopuolella ja päivitettävä muutokset verkkokauppoihin integraation kautta.

Poimi Shopifyn B2B-mahdollisuuksista muistiin ainakin nämä yksityiskohdat: 

  1. Alennuskoodit toimivat parhaiten kauppiaille, jotka aloittelevat B2B-myyntiä ja/tai haluavat tehdä kokeiluja sen parissa.
  2. Kolmannen osapuolen wholesale-sovellus toimii parhaiten kauppiaille, jotka tavoittelevat yksinkertaisuutta ja haluavat, että sama verkkokauppa palvelee kaikkia asiakasryhmiä.
  3. Shopifyn wholesale-myyntikanava toimii parhaiten Shopify Plus -kauppiaille, joille riittää yksinkertainen tilauskanava B2B-tilausten vastaanottamiseen.
  4. Erillinen Shopify-verkkokauppa B2B-asiakkaille antaa eniten liikkumavaraa sekä projektin aikana että sen jälkeen mahdollistaen muun muassa eri katalogit  ja kampanjat eri kaupoissa.
Jari Suni, ratkaisuarkkitehti / Woolman

 

Kiinnostuitko B2B-mahdollisuuksista Shopify-ekosysteemissä? Ota yhteyttä asiantuntijoihimme:

Ota yhteyttä  

 

Lue myös:  

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?