Pitäisikö meidän ryhtyä D2C-myyntiin? D2C-markkinoille siirtymisen hyödyt ja haitat

D2C-MARKKINOILLE SIIRTYMISEN HYÖDYT & HAITAT

Onko suoraan kuluttajalle myynti (D2C) vain uusi muotisana, vai pitäisikö teidän avata oma D2C-kanava?

Alla olevassa blogikirjoituksessa käsittelemme D2C-markkinoille siirtymisen hyötyjä ja haittoja, jotta voitte tehdä parempia päätöksiä liiketoiminnan suhteen.

Viimeisten 14 kuukauden aikana olemme keskustelleet D2C:n aloittamisesta johtoryhmien kanssa – ja samat kysymykset tai väärinkäsitykset nousevat esiin yhä uudestaan toimialasta riippumatta:

  1. Mitä D2C merkitsee meille? Miten voimme tarjota arvoa todellisille asiakkaillemme?
  2. Miten voimme luoda tarvittavat järjestelmät ja tarjota niitä suoraan asiakkaillemme? Eikö tällaisten toimintojen rakentaminen ole aivan liian monimutkaista ja kallista?
  3. Emmekö tarvitse suuria investointeja ja paljon resursseja? Miten edes mitattaamme sijoitetun pääoman tuottoprosenttia?
  4. Emmekö ryhdy tässä hinnoittelusotaan jälleenmyyjiemme kanssa ja vaaranna suhteita jakelijoihimme?
  5. Kuulostaa massiiviselta IT- tai ERP-projektilta, eikö tämä vie liikaa kallista aikaamme jonka voisimme käyttää muuhun?

Jännityksen pilaamisvaroitus: edellä listatut ovat enimmäkseen väärinkäsityksiä, jotka voidaan kumota avaamalla D2C- kokeilukauppa.

Tärkein kysymys kuitenkin liittyy arvoon. Mitä arvoa D2C tuo teille?

Vastaus: rajatonta.

D2C-verkkokaupan arvo on rajaton.

Anna minun selittää, miten.

D2C-markkinoille siirtymisen hyödyt ja haitat

  • Korkeammat voittomarginaalit
  • Tuotteet, brändi, markkinointi ja maine ovat täydellisesti omassa hallinnassanne
  • Pääsy asiakastietoihin ja niiden kasvattamiseen
  • Tulevaisuuden turva, nopeampi sopeutua ja uudistaa toimintaa
  • Avaa uusia mahdollisuuksia
  • Linjassa kuluttajien käyttäytymisen kanssa
  • Lisääntynyt merkkiuskollisuus ja sitoutuminen brändiin

Teidän brändinne, teidän ehdoillanne

Ensimmäiseksi on otettava huomioon se  missä tilanteessa olette nyt.

Juuri nyt elämä hymyilee. Teillä on tilauksia jälleenmyyjien ja jakeluteiden (Amazon, eBay, jne.) kautta. Teidän ei tarvitse käsitellä vaihtoja, palautuksia tai vaikeita asiakkaita. Jälleenmyyjät hoitavat nämä – ja perivät vastineeksi tuntuvan maksun: 10–15 % osuus jakeluteille ja 15–40 % vähittäiskauppiaille.

Toisin sanoen: te tuotatte laadukkaita tuotteita – ja jälleenmyyjänne tavoittavat asiakasmassat.

Tämähän kuulostaa hyvältä yhteistyöltä, joten mikä tässä on ongelma?

Menetätte hallinnan ja tulette yhä riippuvaisemmaksi muista toimijoista.

Käden käänteessä ette olekaan enää Amazonin tai eBayn ensimmäisellä sivulla. Teidän on noudatettava alustojen lakeja tavoittaaksenne asiakkaanne muiden ehdoilla.

Tietenkin tuotteet ovat hallinnassanne siihen asti, kun ne lähetetään jälleenmyyjille. Sen sijaan toimitustapaan ja asiakaskokemukseen ette pysty vaikuttamaan. (Puhumattakaan alustojen muutoksista verkkosivujen algoritmiin, joiden vuoksi päädytte sivulle 10.)

Myyntinne riippuu täysin jälleenmyyjistänne. Ja kenen tahansa hyvän riskianalyytikon neuvo on: hajauttaa riskit!

Jos käytössänne on miljoona euroa: lyöttekö vetoa koko summalla yhden ainoan hevosen puolesta? Ette.

Kuvitellaanpa hypoteettinen tilanne: 

Teillä on loistava eläinkokeeton vegaaninen ihonhoitosarja ja tavoitatte massat jälleenmyyjän kautta. Tällä kyseisellä jälleenmyyjällä on erinomainen 2–3 päivän toimitusaika, mutta se ei käytä ympäristöystävällisiä pakkauksia eikä huolehdi työntekijöistään tai käsittele valituksia hyvin. Teidän kohdeyleisönne, eläinkokeettomista tuotteista kiinnostuneet ihmiset, todella välittävät ympäristöstä ja työntekijöiden olosuhteista.

Mitä tapahtuu?

Maineenne kärsii. Merkkiuskollisuus vähenee ja uusi tulokas – tiedättehän, se, joka järisyttää markkinoita ja onnistuu täyttämään brändilupauksensa, koska heillä on D2C-kanava – vie asiakkaanne.

Jos ettette ole suorassa yhteydessä asiakkaisiinne, häviätte äkkiä. Menetätte otteenne laadukkaista tuotteistanne, joita olette niin huolella heille tuottanut. Kun saatte yhteyden asiakkaisiin vain välikäsien kautta, sumentuu matkalla se, mikä heille on arvokasta. Tämä johtaa meidät seuraavaan seikkaan eli dataan.

D2C markkinoille siirtymisen hyödyt ja haitat

Käsiksi asiakastietoihin

Jos pääsette käsiksi jälleenmyyjien tietoihin, hyvä. Käänteentekevää on kuitenkin se, että keräätte asiakastietoa itse ja omiin tarpeisiinne. 

Kun avaatte oman D2C-kanavan, saatte kultaisen tilaisuuden kerätä ja analysoida asiakastietoja. Niistä tehtävät havainnot ovat erittäin arvokkaita. Saatte selville, mikä toimii – ja missä olosuhteissa – mikä ei toimi, ja mitä on parannettava. Parasta kaikesta, saatatte löytää uusia kohderyhmiä tai jopa kansainvälisiä markkinoita, joiden olemassaolosta ette ole edes tienneet!

Tiedosta ammennettavilla havainnoilla ei ole rajoja. Itse asiassa erittäin arvokasta on sekin, että voitte jakaa näkemyksiä myös jälleenmyyjien kanssa.

Nopeampi sopeutua ja uudistaa toimintaa

Siirtyminen D2C-markkinoille parantaa liiketoiminnan ketteryyttä ja kykyä uudistua, sekä ennakoida ja reagoida muuttuviin markkinoihin. Kun siirrytte D2C-myyntiin, teette kauppaa suoraan asiakkaiden kanssa, mikä tarkoittaa, että olette lähempänä asiakkaiden tarpeita, toiveita ja hakuja.

Ette ole enää riippuvaisia jälleenmyyjistä hakeutuessanne valituille markkinoille.

Lisäetu? Saatte täydellisen ympäristön uusien ideoiden testaamiseen. D2C-kanavalla voitte pyytää palautetta, suorittaa A/B-testejä ja paljon muuta. Kerätty data auttaa teitä todistamaan ja tukemaan hypoteeseja. Se jopa antaa teille kyvyn sopeutua ja uudistaa toimintaa ilman, että teidän tarvitsee odottaa "hyväksyntää" jälleenmyyjiltä.

Avaa uusia mahdollisuuksia

Onko teillä pitkään ollut hullu idea tehdä hauska tai käytännöllinen kokooma tuotteistanne? Tai kokeilla kokonaan uusia, ainutlaatuisia tuotteita?

Miten olisi valikoitujen tuotteiden niputtaminen yhteen? Tai tuotteiden lanseeraaminen palveluna uudessa maassa?

Avaamalla D2C-kaupan ette vain myy suoraan asiakkaille, vaan päätätte myös sen, miten haluatte myydä. Teidän ei tarvitse vakuuttaa jälleenmyyjiä, vaan voitte tehdä mitä haluatte, milloin haluatte, missä haluatte. Tämä pätee, halusittepa työskennellä paikallisten jälleenmyyjien kanssa tai lanseerata tuotteet uudessa maassa. Voitte kokeilla vapaasti uusia tarjoomia, testata niitä tietyllä asiakassegmentillä ja saada heiltä palautetta. Näin voitte optimoida personointistrategianne ja kasvattaa asiakkaiden elinkaariarvoa.

Kaikki tämä helpottaa D2C-liiketoimintamallin laajentamista merkittävästi. Toiminta ei ole rajoitettua perinteisillä tavoilla. Voitte tavoittaa asiakkaita ympäri maailman.

Läheinen yhteys asiakkaisiin

Tutkimukset osoittavat, että 55 % kuluttajista asioi mieluummin suoraan valmistajan kanssa ja että 59 % kuluttajista etsii tietoa mieluummin suoraan valmistajan sivustolta.

Nykyään kuluttajat haluavat ja odottavat pystyvänsä tavoittamaan alkulähteen suoraan. Onpa heillä kysymyksiä, valituksia tai ehdotuksia – D2C-liiketoiminta voi tarjota sen, mitä kukaan jälleenmyyjä ei voi tarjota. Syvällistä tietämystä, vaivattomuutta ja poikkeuksellisen hyvää asiakaspalvelua – kaikki nämä ovat erinomaisen D2C-mallin tunnusmerkkejä.

Siirtyminen D2C-markkinoille uhat ja mahdollisuudet


D2C-markkinoille siirtymisen haitat

Mitkä ovat sitten D2C-markkinoille siirtymisen haitat?

  • Lisääntynyt vastuu
  • Jokaisesta päivästä tulee monimutkaisempi
  • Onnistumiseen tarvitaan asiantuntijatiimi

Lisääntynyt vastuu

Brändin täydellisellä hallinnalla on ehdottomasti hyviä puolia, mutta myös huonoja. Ensinnäkin se tarkoittaa, että te vastaatte kaikesta kuluttajalle. Ajattele esimerkiksi näitä: GDPR, palautukset, toimituskumppanin löytäminen, kyberturvallisuus ja PR.

Tarvitaan asiantuntijatiimi

Lisääntyneen vastuun lisäksi huomaatte, että D2C-liiketoiminta vaatii uudenlaista osaamista. Olette vastuussa useammista asioista kuin koskaan aikaisemmin: toimitukset, asiakaspalvelu, palautukset. Tämä tarkoittaa, että tarvitsette oikeat asiantuntijat opastamaan teitä verkkokaupan perustamisessa ja pyörittämisessä.

Jokaisesta päivästä tulee monimutkaisempi

Kuten aiemmin mainitsimme, oman D2C-liiketoiminnan pyörittäminen tarkoittaa, että teidän on käsiteltävä teille tuntemattomia tekijöitä. Näitä ovat esimerkiksi vaikeat asiakkaat, markkinointi, toimituskumppanit, PR jne. Tämä voi tehdä päivittäisestä liiketoiminnasta monimutkaisempaa.

 Siirtyminen D2C-markkinoille


Pitäisikö meidän avata D2C -kokeilukauppa vai siirtyä kokonaan D2C-liiketoimintaan? 

Jokainen yritys on erilainen. Jokaisella toimialalla on perinteitä, käytäntöjä ja kokemuksia, jotka ovat johtaneet liiketoiminnan johtamisen ja kehittämisen eri tapoihin. Vaikka jotkut yritykset voivat siirtyä kokonaan D2C-malliin, toisten on parempi avata D2C-verkkokauppa kokeiluna, joka ei  mitenkään kytkeydy nykyisiin prosesseihin, kumppaneihin, jälleenmyyjiin tai jakelijoihin. Tässä kohdassa me astumme kuvaan.

Me autamme teitä pyörittämään D2C- kokeilukauppaa ilman, että teidän tarvitsee katkaista yhteyksiä jälleenmyyjiin tai jakelijoihin. Voitte testata uutta liiketoimintaa kokeiluna. Kokeilun avulla voitte testata D2C-potentiaalianne nykyisten järjestelmien ja logistiikkaratkaisujen ulkopuolella.

Nyt kuulen teidän kysyvän:

"Eikö kokeilu suututtaisi jälleenmyyjämme? Eikö meistä tule keskenämme kilpailijoita? Voimmeko päätyä hinnoittelusotaan omien tuotteidemme kanssa?"

Vastaus on yksinkertainen: ei.

Tämä on D2C -kokeilukaupan ylläpitämisen hienous. Se antaa teille mahdollisuuden testata ja tarjota asiakkaille ainutlaatuisia palveluja ja uusia tuotepaketteja uusien liiketoimintamallien testaamiseksi kuitenkaan sotkematta nykyisiä jälleemyyjäsuhteita. Perustamalla uuden konseptin ette kilpaile samasta tilasta samoilla tuotteilla, vaan luotte lisäarvoa. Ette vain itsellenne, vaan myös jälleenmyyjille, joiden kanssa voitte jakaa D2C- oppeja.

Oletko valmis keskustelemaan D2C-mahdollisuuksistanne verkkokaupan asiantuntijan kanssa?

Ota yhteyttä

MISTY PATHUIS, CONTENT PRODUCER, WOOLMAN OY