Woolman Oy

Onnistu kansainvälisessä verkkokaupassa: Näin Acon ja Finnish Baby Box sen tekivät

Onnistu kansainvälisessä verkkokaupassa: Näin Acon ja Finnish Baby Box sen tekivät

Mitä onnistuneeseen verkkokaupan kansainvälistymiseen ja kasvuun maailmalla tarvitaan?

Tässä artikkelissa kansainvälistymisen askeleita kertaavat Finnish Baby Boxin perustaja ja toimitusjohtaja Heikki Tiittanen sekä trampoliinivalmistaja Aconin markkinointi- ja myyntipäällikkö Marko Manninen. Poimi vinkeistä tärkeimmät talteen. 

Äitiyspakkauksia ja trampoliineja

Finnish Baby Box sai alkunsa kolmen isän ideasta. Miehet päättivät myydä verkossa suomalaisille tuttua tuotetta, äitiyspakkausta. Pahimman "kilpailijan" ollessa Kela, joka jakoi suomalaisille perheille ilmaiseksi äitiyspakkauksia, oli suunta selkeä: Pakkausta on myytävä ulkomaille. 

Finnish Baby Boxin äitiyspakkauksia on toimitettu yli 80 maahan ja niiden sisällä lähetetty yhteensä yli 1,5 miljoonaa vauvatuotetta. Sittemmin Reima osti yrityksen ja Heikki Tiittanen siirtyi Reimalle ratkaisumyynnin johtoon.

Oululaislähtöisen Aconin myydyin tuoteryhmä ovat trampoliinit. Pomppimisen lisäksi Acon aktivoi lapsia ja nuoria – ja myös aikuisia – erilaisilla ulko- ja sisäkäyttöön tarkoitetuilla peleillä ja laitteilla. Vuonna 1996 perustettu Acon aloitti maailmalle myymisen suomalaisyrityksille tuttuun tapaan Ruotsista.

Sittemmin yritys on avannut verkkokaupat niin Eurooppaan kuin Yhdysvaltoihin. Aconin markkinointi- ja myyntipäällikkö Marko Manninen on ollut avainroolissa trampoliinivalmistajan maailmanvalloituksessa. 

Testataan ja skaalataan

Kansainvälistymiseen vaadittavan strategian taustalla on asiakasymmärrys. On tunnistettava asiakaskunta, jota lähdetään uusilta markkina-alueilta tavoittelemaan. Finnish Baby Box aloitti työn etsimällä sopivaa asiakasta. 

– Suunnilleen 23–27-vuotias nainen, korkeakoulutettu, mennyt vuoden sisällä naimisiin... Tiittanen luettelee. 

– Nykyään nojaamme lähes täysin Facebookin algoritmiin. Koulutamme sitä meidän verkkokaupassa tapahtuvilla toiminnoilla, jotta se oppii paremmin. Emme käytä enää nykyään demografiakohdennuksia ollenkaan, Tiittanen tarkentaa. 

Asiakaskunnan löydyttyä Finnish Baby Boxin kohdalla työ on siirtynyt milteinpä täysin tekoälyn tehtäväksi. Look-alike -yleisön etsinnästä pitää huolen Facebook-pikseli, joka tarkkaan seuraa verkkokaupassa tapahtuvia liikkeitä.

Acon päätti katsoa isossa kuvassa maailmankarttaa ja tutkia, mistä potentiaalisimmat asiakasryhmät voisivat löytyä. Melko nopeasti Yhdysvallat erottui joukosta ja tärkeäksi näyteikkunapaikaksi erottui Amazon. 

– Amazon oli meille edullinen tapa lähteä kilpailemaan, olla esillä ja nähdä, saammeko sen kautta liikennettä ja myyntiä myös omaan verkkokauppaan. Myyntikanavat kun voivat tuottaa muutakin lisäarvoa kuin vain euroja.

– Vaikka moni asia näyttää rapatessa roiskuu -tekemiseltä ja välissä on varmasti ollut hyvä tuurikin, on Aconilla ollut alusta asti ollut tärkeää ison kuvan ymmärtäminen. Myymme suoraan kuluttajille, omalla brändillä ja tuotteella. 

Kumpikin verkkokauppaosaaja luottaa kuitenkin vanhaan kunnon kontaktointiin. Esimerkiksi Finnish Baby Box soitti ensimmäisille 200 äitiyspakkauksen tilanneelle. He oppivat sitä kautta ymmärtämään paremmin tuotteen kohderyhmää. 

Aika lokalisoida

Finnish Baby Box teki kauppaa miljoonaan euroon asti verkkokaupalla, jossa ainoa kielivaihtoehto oli englanti. Kiinnostus äitiyspakkausta kohtaan kuitenkin nousi Japanin suunnalla, joten muutoksia oli tehtävä.

– Japanissa englantia ymmärretään vaihtelevasti, joten verkkokauppaa oli lokalisoitava heille. Japanista tulikin kaupan toinen kieli. Optimoimme pian kaupan valuutan siten, että summat näytettiin kävijän haluamalla valuutalla. Tänä päivänä kielinä kaupassa ovat japani, englanti, saksa ja suomi. 

– Yleisesti ottaen pitkälle pääsee myös pelkällä englannilla, sitä ei kannata ylianalysoida liiaksi, Tiittanen neuvoo. 

Tiittanen kertoo, että edelleen joihinkin maihin myydään tappiolla. Markkinoita testataan, kunnes nähdään merkkejä siitä, että myynti alkaa vetämään. 

– Me tiedetään, mitä pitää siinä vaiheessa tehdä, jos myynti alkaa uudessa markkinassa vetämään. Olemme huomanneet, että menee turhaan työtä ja aikaa siihen, jos ruvetaan liiaksi optimoimaan uuden markkinan kohdalla jos ei vielä tiedä, tuleeko siitä merkittävää liiketoimintaa. 

Acon testasi Yhdysvaltain markkinaa ennen sinne pysyvämmin asettumistaan. Varasto sekä asiakaspalvelu lokalisoitiin heti mantereelle. 

– Se oli sitova päätös laittaa oma varasto pystyyn, sen pitäisi olla tietyllä aikavälillä taloudellisesti järkevää. Aconin tuotteet kun ovat keskimäärin painoltaan 100 – 200 kilon väliltä. Jotta voit kilpailla markkinassa, tietyt toimitusajat täytyy täyttää ja asiakkaat ovat tottuneet Amazon-tason toimitusaikoihin, Manninen kertoo. 

Omaa osaamista ja osaamista ulkopuolelta

Taitojen ja osaamisen tärkeyttä ei kannata sivuuttaa kansainvälisiä markkinoita havitellessa. Sekä Tiittanen että Manninen kuitenkin toteavat, että kaikkea ei kannata eikä tarvitsekaan osata itse. Täytyy olla rohkeutta aloittaa ja tehdä.

– Korostaisin aloittamisen rohkeutta eniten. Matkan varrella oppii ihan varmasti ja apua saa aina pyytämällä, Tiittanen sanoo.

 – Kannattaa pitää mielessä ajatusmalli, että joku tekee sitä duunia jo maailman parhaiten. Osaamista voi aina ostaa, itselle kannattaa etsiä hyvä sparraajia ja muistaa verkostoitua. Koska verkkokauppakenttä muuttuu koko ajan, sellainen in house -ajattelu on aika haastavaa, kokoaa Manninen. 

– Kun ostaa palveluita ulkopuolelta, ei osta sokkona vaan samalla imee palveluntarjoajalta itselleen oppia. Oma ymmärrys kasvaa sitä kautta. Se on kuin laittaisi rahaa pankkiin, Tiittanen päättää.  

Jos kelloja voisi kääntää, mitä tekisit nyt toisin?

Finnish Baby Box rakensi ja muokkasi verkkokaupan omaan käyttöönsä sopivaksi. Jos Tiittanen voisi tehdä alustan suhteen jotain toisin, ottaisi hän suoremman reitin. Digimyynti kun on loppujen lopuksi aika geneeristä, toteaa Tiittanen. 

– Tänä päivänä ottaisin helpoimman standardiratkaisun verkkokauppa-alustaksi ja muokkaisin ennemmin liiketoimintaani sopimaan siihen. Siinä voisi säästää energiaa ja aikaa, Tiittanen kommentoi.

Manninen olisi sen sijaan jättänyt yksittäisen Ruotsin verkkokaupan avaamisen välistä ja avannut kerralla tien Euroopan markkinoille.

– Vähän Suomi-mentaliteetti pukkasi, että pitää ensimmäisenä lähteä Ruotsiin kun se on niin helppoa. 

Ajatuksia kansainvälistymiseen:  

  • Jos sinulla on idea, jolla on mahdollisesti globaali tarve tai kohderyhmä, lähde rohkeasti kehittämään ja kokeilemaan ideaa eteenpäin. Alkuun pääsee myös pienellä budjetilla.
  • Digimarkkinoinnin työkalujen avulla saa valtavasti dataa, mutta tärkeää on aika ajoin kuulla asiakasta ihan suoraan. Tartu puhelimeen, mene tapaamaan tai laita sähköpostia – opi asiakkaistasi. 

 

Lue myös:

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?