Woolman Oy

Limited edition! Ovatko rajatut tuote-erät verkkokauppiaan salainen ase?

Limited edition! Ovatko rajatut tuote-erät verkkokauppiaan salainen ase?

Teollisen massatuotannon vallatessa markkinoita on tuotelinjoilta löytynyt entistä enemmän toisiaan muistuttavia tuotteita. Matalat yksikkökustannukset ja ilo tuottaa paljon tuotteita halvalla ovat olleet vallinneita ajatuksia jo pitkään. Pakkaa ovat kuitenkin sekoittaneet verkkokaupat, jotka tavoittavat kuluttajat suoraan ilman ylimääräisiä välikäsiä. Samaan aikaan kuluttajat haluavat yhä enemmän tuntea erottuvansa ostovalinnoillaan harmaasta massasta. 

Muutaman viime vuoden aikana niin kutsutut direct to consumer -verkkokaupat ovat mullistaneet useita kuluttajatuotteiden kategorioita. Termiä käytetään juuri sellaisten verkkokauppojen kohdalla, jotka myyvät omia tuotteitaan oman brändinsä alla. Aurinkolasit, tennarit, polkupyörät ja partahöylät voi luontevasti tilata suoraan brändiltä itseltään. Ilman ylimääräisiä välikäsiä se onnistuu vieläpä kilpailukykyiseen hintaan ja itse laadusta tinkimättä.

Lisäksi nämä yritykset ovat mullistaneet tavan tuottaa tuotteita. Voisiko esimerkiksi isolta vaatefirmalta odottaa, että Instagramissa tapahtuneen äänestyksen perusteella saa ensi kuulle valita villapaitojen designin? Entäpä tilanne, jossa aurinkolaseja myyvä brändi tarjoaa juuri sekopäisimmän asiakaspalautteen perusteella aurinkolaseja rajatun 50 kappaleen erän?

Asiakas vallassa ja sinä Brutus juttelet heille

Esimerkiksi lenkkareilta intohimoisesti seuraavat ovat jo pitkään nähneet miten Nike, Adidas tai Puma tuottavat rajattuja eriä erikoisemmista tuotteistaan. He tekevät yhteistyötä julkisuuden henkilöiden kanssa tai tuovat vanhoja, jo aikaa sitten kauppojen hyllyiltä poistuneita retromalleja uudestaan saataville. Lopputuloksena on rajattu tuote-erä, jota kaupataan omassa verkkokaupassa ja lisäksi tarkoin valittujen jälleenmyyjien kanssa.

Sama ideologia on siirtynyt nyt myös muihin tuotekategorioihin. Vauhti tuntuu kiihtyvän entisestään. Mikä sitten kannustaa brändiä tekemään rajattuja tuote-eriä ja myymään niitä pääsääntöisesti oman verkkokaupan kautta?

1. Asiakkaan sitouttaminen

Vanha viisaus kertoo sitoutuneen asiakkaan olevan paras asiakas. Varsinkin verkkokaupan ja yltäkylläisyyden maailmassa tämä pätee hyvin. Mikäli saat asiakkaan sitoutumaan ja ostamaan toistuvasti sinulta, on tämä verkkokauppiaan kannalta optimaalinen tilanne.

Uusien asiakkaiden hankkiminen on kallista ja tasaisesti asioivasta avainasiakkaasta saadaan usein kultakimpale hyvällä elinkaariarvolla. Osa asiakkaista toki kaipaa aluksi vakuuttelua. Miksi ostaisin sinulta? Miksi suoraan verkkokaupastasi? Himottu erikoistuote voi olla vastaus juuri näihin kysymyksiin.

2. Mielikuvan vahvistaminen

Rajatuilla tuote-erillä voidaan koetella rohkeammin brändin mielikuvan rajoja. Villeimmät ideat pääsevät testiin vaikkapa tuotteen muotoilun osalta. Ideoita, jotka eivät aikaisemmin ole olleet kaupallisesti riskin arvoisia, mutta pienen erän tuottaminen ja myyminen voi auttaa viestimään esimerkiksi juuri rohkeuden näkökulmasta. Tästä jää asiakkaille aivan erilainen muistijälki kuin ponnettomista perustuotteista: Eroon tuotetuubasta.

3. Asiakkaalla testaaminen

Yhä useampi suoraan asiakkaille verkkokaupan kautta myyvä brändi testaa rohkeasti asiakkaiden reaktioita erilaisiin konsepteihin. Asiakkaiden mielipidettä ja ajatuksia erikoisiin tuoteversioihin. Lyhyen odotuksen jälkeen enemmän kiinnostusta herättänyt tuote löytyy rajattuna tuote-eränä verkkokaupan valikoimasta.

Asiakas saa tapahtumasta tunteen, että hän on merkityksellinen ja hänellä on mahdollisuus vaikuttaa rakkaan brändin tekemiseen käytännöntasolla. Tämä on osallistavaa liiketoimintaa parhaimmillaan.

4. Datan kerääminen

Monet bränditalot ovat myöntäneet, että jälleenmyyjien varaan rakennetun jakeluverkoston takia loppukuluttajien tuntemus on vajavaista. Se pohjautuu olettamuksiin ja aitoa vuoropuhelua asiakkaan kanssa on vaikea rakentaa. Rajatun tuotteen tuominen omaan verkkokauppaan voi olla juuri kaivattu pieni kädenojennus asiakkaan suuntaan.

Kun asiakkaan saa ostamaan ensi kerran omasta verkkokaupasta, vuoropuhelun voi aloittaa. Tämän jälkeen voi aloittaa suoraan oman verkkokaupan asiakasdatan hyödyntämisen toisen käden tiedon sijaan. On myös mahdollista seurata, millaisia asiakkaita erilaiset rajatut tuote-erät kiinnostavat.

5. Positiivinen liikennepiikki

Erityisesti pienten tuote-erien myyminen voi olla hallittuna siirtona verkkokauppaan selvä piristysruiske. Tämän tueksi on mahdollista rakentaa oma tarina ja virtuaalisia tapahtumia. Kun potentiaalisen asiakasmassan saa liikkeelle omaan kauppaan, on lopputuloksena positiivisia myyntivaikutuksia. Rajatun erikoistuotteen kaveriksi voidaan esimerkiksi tarjota toista tuotetta pienellä alennuksella ja kasvattaa kampanjan myynnillisiä kokonaisvaikutuksia.

6. Rohkeus kokeilla brändin rajoja

Aiemmin konseptit olivat konsepteja ja kaupalliset tuotteet kaupallisia tuotteita. Näiden kahden kokonaisuuden sotkeminen keskenään oli ennenkuulumatonta! 

Maailma on kuitenkin muuttunut. Nyt yhä useammat brändit voivat ottaa kantaa myös tuotteillaan. Brändi voi puhua ympäristön, politiikan tai yksittäisen henkilön puolesta. Puheenvuorot sopivat hyvin yhteen rajatun tuote-erän kanssa.

 

Oletko jo kokeillut rajattujen limited edition -tuotteiden hyödyntämistä osana kampanjointia ja kaupan kehittämistä? Ehkä olisi jo aika!

Mikko Rekola, Growth hacker / Woolman

 

Lue myös:

Verkkokauppa-asiaa suoraan sähköpostiisi?