7 yllättävää myyttiä D2C-myyntiin siirtymisestä

D2C-myytit

Kuten kaikkiin innovaatioihin, myös D2C-myyntiin (suoraan kuluttajille myyntiin) siirtymiseen liittyy sitkeitä myyttejä. Murramme tässä artikkelissa seitsemän havahduttavinta D2C-myyntiin siirtymiseen liittyvää myyttiä, jotka asiantuntijoidemme mukaan estävät liiketoiminnasta vastaavia saavuttamasta täyttä potentiaaliaan.

Myytti 1: ”D2C-myyntiin siirtyminen suututtaa jälleenmyyjät – tai pahimmassa tapauksessa karkottaa ne”

Fakta: Näin ei käy, kunhan siirtyminen toteutetaan oikein.

On totta, että oman D2C-myyntikanavan perustaminen saattaa herättää tukku-, vähittäis- ja jälleenmyyjissä kielteisiä reaktioita, eikä omien jälleenmyyjien kanssa kannatakaan ryhtyä kilpailemaan.

Kun D2C-liiketoiminta toteutetaan oikein, niin ei käy, vaan se luo uusia mahdollisuuksia, joista hyötyvät sekä kuluttajat että jälleenmyyjät.

Esimerkkinä Orkla Caren konsepti, jossa tuotteet niputettiin yhteen uudella ja kiinnostavalla tavalla.

D2C-myyntikanavassa voidaan testata uudenlaisten valikoimien myyntiä, kuten yksinoikeudella tarjottavia palveluita tai tuotteita, tai kokonaan uutta liiketoimintamallia. Riippumatta siitä, millainen D2C-konsepti liiketoiminnalle valitaan, oikein toteutettuna se luo uusia mahdollisuuksia. Se tarjoaa arvokasta asiakasymmärrystä, jonka voi jakaa myös nykyisten jälleenmyyjien kanssa. Jälleenmyyjille voi antaa oikeudet myös kanta-asiakasohjelmaan, jolloin ette kilpaile samoilla apajilla, vaan D2C-myyntikanava tuottaa arvoa molemmille osapuolille ja houkuttelee uusia asiakkaita – eli kaikki voittavat.

Myytti 2: ”Oman D2C-myyntikanavan perustaminen on liian hankalaa”

Fakta: Ei ole enää. D2C-verkkokaupan perustaminen ja skaalaaminen on helppoa.

D2C-liiketoimintaa voi testata kokeiluna riskittä. Kokeilu on helppo toteuttaa nykyisten liiketoimintojen, tietojärjestelmien ja varastoratkaisujen ulkopuolella kolmannen osapuolen logistiikkapalvelujen avulla. Kun kokeilu on osoittautunut toimivaksi, D2C-myyntikanavaa voi helposti skaalata Shopify Plus -alustan avulla.

Mitä se tarkoittaa käytännössä?

 

Me Woolmanilla uskomme, että parhaat tulokset saavutetaan yhteistyössä ja käsi kädessä asiakkaan kanssa. Ensin tutustumme toisiimme ja määrittelemme parhaan D2C-konseptin testattavaksi. Sitten kartoitamme toiminnot ja prosessit, joita toteuttamisessa tarvitaan. Seuraavaksi rakennamme toimivan D2C-verkkokaupan ja koulutamme henkilöstön käyttämään sitä. Kun kaikki on valmista ja verkkokauppa julkaistu, autamme tuomaan kävijöitä kauppaan ja skaalamaan sitä tarvittaessa. Lue lisää D2C-verkkokauppakokeilusta täältä.

Myytti 3: ”D2C vie aivan liian paljon aikaa”

Fakta: D2C-verkkokaupan perustaminen vie vain noin 4–16 viikkoa.

Menestyvän verkkokauppaliiketoiminnan rakentaminen ei käy sormia napsauttamalla, mutta D2C-myyntikanavan avaamisen ei myöskään tarvitse viedä kohtuuttoman kauan. D2C-verkkokaupan kokeiluversion käyttöönotto on suhteellisen nopeaa, itse konsepti sen sijaan vaatii huolellista pohdintaa.

D2C-liiketoiminnan voi toteuttaa 4–16 viikossa, kuten Reima Kitin tapauksessa. Kehitystiimimme rakensi yhdessä kotimaisen lastenvaatebrändi Reiman kanssa neljässä viikossa tilauspohjaisen D2C-verkkokaupan, jossa lastenvaatteiden ostamisesta tehtiin helpompaa ja hauskempaa tarjoamalla valmiita vaatepaketteja.

Myytti 4: ”D2C on vain ohi menevä trendi, eikä se vakiinnu liiketoimintamallina”

Fakta: D2C ei ole pelkkä ohi menevä trendi, vaan se on tullut jäädäkseen.

Voisi jopa väittää, että D2C on ollut olemasta niistä ajoista alkaen, kun maanviljelijät, sepät ja muut kauppiaat myivät tuotteitaan suoraan kuluttajille.

Brändit ja valmistajat alkoivat vasta 1990-luvulla mullistaa tätä vanhaa myyntimallia verkkokauppamarkkinoilla – ja se on kasvanut kaksinumeroista vauhtia jo monen vuoden ajan.

Nasdaqin arvion mukaan vuoteen 2040 mennessä 95 % kaikesta myynnistä on siirtynyt verkkoon. Nyt brändeillä onkin korkea aika varmistaa asemansa tulevaisuuden markkinoilla.

D2C-markkinoiden ennustetaan kasvavan 19,2 % vuonna 2021. Koska koronapandemia kiihdytti verkkokauppamarkkinoita, yritysten on toimittava nyt tai ne menettävät mahdollisuuksia.

Myytti 5: ”Kuluttajia kiinnostaa vain hinta”

Fakta: Hinta ei ole enää ainoa asia, johon kuluttajat kiinnittävät huomiota, vaan sen lisäksi ratkaisevia tekijöitä ovat helppous, mukavuus, status ja arvo.

Erinomainen asiakaspalvelu sekä asiakkaiden tarpeita vastaavat, räätälöitävät ja personoitavat ratkaisut ovat onnistuneen D2C-liiketoimintamallin ytimessä, ja monet ihmiset ovat valmiita maksamaan niistä.

Ympäristötietoiset kuluttajat, nopeaa toimitusta arvostavat asiakkaat, huolellisesti suunniteltujen palvelujen helppoudesta pitävät ihmiset – tosiasia on, että nykyajan kuluttajat ovat tietoisempia kuin koskaan aiemmin. Heidän ostopäätöstensä taustalla on myös sosiaalisia, kulttuurisia ja psykologisia vaikuttimia.

Kuluttajat eivät ole pelkästään hintatietoisia, vaan uuden kuluttajasukupolven edustajat ovat ainutlaatuisia hybridiyksilöitä. He välittävät siitä, mitä mieltä muut ovat heidän ostoksistaan (statustietoiset brändit kuten Tesla), ja ovat valmiita maksamaan enemmän kokemastaan brändiarvosta (esim. Happy Socks, iPhone). Brändien pitää siis sopeutua tällaisiin markkinamuutoksiin.

Myytti 6: ”D2C-verkkokauppamme ei pysty kilpailemaan isojen markkinapaikkojen kanssa”

Fakta: Kyllä pystyy, mutta sen ei ole pakko.

Kaikilla brändeillä ei tietenkään ole Amazonin kaltaisten jättien markkinointibudjettia, mutta luovalla markkinoilla ja kunnollisella tuotteella pääsee jo pitkälle. Myös omni- ja monikanavastrategiat ovat aina harkitsemisen arvoisia. D2C-liiketoiminnassa kakun voi sekä syödä että säästää.

Viime aikoina Amazonin kaltaiset markkinapaikat ovat myös herättäneet kielteistä huomiota. Esimerkiksi Ruotsissa verkkokaupan tuotetekstit oli käännetty konekääntimellä, mikä aiheutti hämmennystä ja huvittuneitakin reaktioita. Kuluttajat eivät myöskään arvosta tapaa, jolla Amazon kohtelee kuljettajiaan. 

Ihmiset ovat valmiita maksamaan toimituksista vähän enemmän sen sijaan, että tukisivat tällaisia verkkokauppatoimijoita. Monet toki tilaavat mielellään isoista verkkokaupoista niiden tarjoaman helppouden vuoksi. Siksi moni- tai omnikanavainen lähestymistapa voikin sopia liiketoiminnallenne hyvin.

Myytti 7: ”D2C-myynti ei ole kannattavaa”

Fakta: Kuluttajille suoraan myyminen vie tukkujakelusta 10–15 % ja jälleenmyyjiltä 15–40 %.

Se on kuitenkin vain alkua. Tehokkain tapa myynnin kasvattamiseen on hallita brändiä täysin ja tarjota asiakkaille enemmän arvoa. Se onnistuu nimenomaan D2C-strategian avulla.

Koronapandemian alussa D2C-myynti harjoittavan Who Gives A Crap -wc-paperibrändin myynti kasvoi 225 %.

Muista D2C-toimijoista niin ikään wc-paperia valmistavan Peach-brändin myynti lisääntyi 279 %. Glossier-kauneusbrändin myynti on tällä hetkellä 40 miljoonaa dollaria ja sänkyjä valmistavan Casperin arvo 750 miljoonaa dollaria. Niken myynti verkossa kasvoi 36 % vuoden 2020 ensimmäisellä neljänneksellä, ja brändi pyrkiikin lähitulevaisuudessa kasvattamaan suoraan asiakkaille suuntautuvaa myyntiä tämän hetkisestä 30 prosentista 50 prosenttiin. (Casper ja Glossier ovat toki siinä mielessä poikkeuksia, että ne on perustettu vuosina 2011–2014 ja ne olivat ensimmäisiä D2C-liiketoimintaan lähteneitä.) D2C houkuttelee kuitenkin jatkuvasti uusia toimijoita. Yksi näistä on markkinoita disruptoiva, eurooppalainen Happy Socks, jonka liikevaihto on noin miljoona dollaria vuodessa ja jonka värikkäitä sukkia myydään 90 maassa.

Totuus siis on, että D2C-myynti on kannattavaa. Konsepti on kuitenkin avainasemassa, koska brändi on omassa hallussanne alusta loppuun. Sen jälkeen pitää vain päättää, haluatteko valloittaa uusia markkinoita ja miten se toteutetaan. Tämä puolestaan tarkoittaa, että teillä on rajattomat mahdollisuudet liiketoiminnan skaalaamiseen.

Oletko valmis keskustelemaan D2C-liiketoimintaideoistasi?

Ota yhteyttä

MISTY PATHUIS, SISÄLLÖNTUOTTAJA, WOOLMAN